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1.3.3 挖掘潜在的市场
2013-08-04 14:10:37     我来说两句
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潜在市场是由那些对某种产品或服务具有一定兴趣的消费者构成。随着社会资源的日益丰富,同类产品间的差异也越来越小,因此要想在激烈的市场竞争中比对手棋高一着,超前一步,就要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势,要出奇制胜。《孙子兵法》中说:“故善出奇者,无穷于天地,不竭于江河。”

如何有效挖掘潜在市场,是因势、因事、因人、因时、因地的产物。尽管其表现形式千姿百,百家争鸣,但究其源由,不外乎一个“变”字。卖家在激烈的市场竞争中,如何才能以不变应万变,可以参考以下几个方面。

1.举一反三,相关挖掘

一种新产品的产生,可能牵动若干相关或类似产品的出现,带来一系列的潜在市场。以大家都熟悉的电脑为例,当电脑发明出来以后,顺着电脑这根“藤”,人们开发了适合电脑的各种程序,然后又产生了互联网,现在与电脑相关的产品更是数不胜数。因此要学会举一反三,扩散思维。

2.市场转移,差异挖潜

不同国家、地区之间存在着风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异,而这种差异越大,潜在的市场也就越多。例如,平时农民种植的玉米在当地只能卖一毛多钱一个,而在一些大城市春节期间,一根玉米可以卖到3元以上,也就是说,可以获得几十倍的利润。这无疑
产生了一个潜在的市场。

3.开辟蹊径,扩散挖潜

市场上陆续涌现的商品,都有一个逐步由发达地区向欠发达地区、由城市向农村扩散的过程,期间还有一些潜在市场,且市场量颇大。例如,在洗衣机从城市向农村扩散的过程中,海尔独具慧眼,开发了既能洗衣又能洗马铃薯的洗衣机,赢得了一方市场。
 
4.扬长抑短,弊端挖潜

当一种产品出现后,随着时间的推移、环境的变化,其缺点也会不断暴露出来,同时与此相适应的潜在市场立即涌现。例如,大家都熟悉的可口可乐刚开始是一种药品,因销售不景气而开发成饮料,最终举世闻名。如果当初其创始人不是扬长抑短的话,可口可乐也不可能畅销至今。

5.调研剖析,细分挖潜

根据消费者需求方面的差异,把整个市场划分为若干个分市场,通过对分市场的研究,找到最有利的潜在机会,扩大产品销路,提高产品市场占有率。例如,著名的咽喉药品金嗓子,作为市场的领导者,已经占据了市场40%的份额,但是,现在市场上有众多的对手正对其领导地位发动冲击,这些对手就是利用咽喉用药市场产品需求差异化和目标市场群落化的特点,开发出细分的针对性产品。如现在正在热销的亿利甘草良咽,以烟民为细分市场切入,令金嗓子难以作出针对性的反击。

因此,卖家在决定所卖的商品之前,需要详细了解市场的相关信息,然后根据市场的相关需求作出正确的决定。

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